Rozmowy z Przedsiębiorcami - Lawhack: radca prawny Łukasz OLEKSIUK

"Owszem mamy szeroką wiedzę o prawie. Ale, żeby ktokolwiek się o tym przekonał trzeba sprzedać naszą usługę. Spowodować, że ktoś zdecyduje się na nas. Każdy powinien samodzielnie znaleźć indywidualny sposób na przekonanie Klientów (...)"

Rozmowa  z radcą prawnym Łukaszem Oleksiukiem   w cyklu Lawhack, w którym przedstawimy  doświadczenia prawników w zakładaniu i prowadzeniu kancelarii,  wyzwania, sukcesy, wskazówki i inspiracje dla innych prawników, którzy myślą o podobnej drodze lub chcą wiedzieć jaką ścieżkę prawnicy przechodzą od pomysłu do budowy kancelarii marzeń.

Kiedy wpadł Pan na pomysł założenia kancelarii?

To było jeszcze przed rozpoczęciem aplikacji i wynikało z mojej, dość specyficznej, drogi do zawodu radcy prawnego. Przez przeszło 10 lat, zajmując różne stanowiska, pracowałem jako prawnik w grupie prywatnych spółek i początkowo w ogóle nie czułem konieczności odbywania aplikacji. Na zmianę podejścia miały istotny wpływ dwa czynniki: po pierwsze kilkakrotnie sądy odmówiły mi udziału w charakterze pełnomocnika przedsiębiorcy, z którym nie miałem zawartej umowy o pracę, a po drugie zaczęły pojawiać się prośby bliższych lub dalszych znajomych moich znajomych, czy też osób, które poznałem prowadząc szkolenia, o przygotowanie, czy to projektu dokumentu, czy pomoc w konkretnej sprawie. Te pierwsze trudności znacząco komplikowały mi życie zawodowe, te drugie nie pozwalały na profesjonalne zachowanie. To wówczas podjąłem decyzję o rozpoczęciu działalności gospodarczej i poważnym przygotowaniu do egzaminu na aplikację radowską. Było dla mnie oczywistym, iż działalność ta w ciągu 3 lat zmieni się w kancelarię radcy prawnego.

Na czym od początku Panu zależało ?

Priorytetem było poszerzenie wachlarza stałych Klientów. Zadowolonych Klientów. Zwłaszcza w naszym zawodzie  zaufanie jest kluczowe. Dlatego tak ważne  było zdobycie go wśród Klientów, aby mogli polecać kancelarię kolejnym osobom. To wymagająca praca, ale jest moją pasją i jestem w stanie wiele dla niej poświęcić.

Czego musiał Pan się nauczyć z jakiej pomocy skorzystać, by idee przekuć w znakomitą kancelarię?

Pierwsza lekcja, którą warto dobrze odrobić to lekcja pokory. Nie ma spraw do przegrania, ale też nie ma spraw, które są oczywiście do wygrania. Rzeczywistość nie jest czarno—biała, a  casy  z którymi się zmierzamy w praktyce, inaczej niż te znane z czasów aplikacji, rzadko mają jedynie jedno, oczywiste rozwiązanie. Od początku dążyłem do wyjaśniania Klientom sytuacji w jakiej się znaleźli oraz możliwych scenariuszy działania. Chciałem, żeby dobrze rozumieli co się dzieje i po co to się dzieje oraz jaki będzie następny krok.

Kto był Pana pierwszym klientem i jak szukał Pan klientów?

Miałem niewątpliwie szczęście. Moim pierwszym Klientem była spółka z grupy w której niegdyś byłem zatrudniony. To było dość naturalne przejście. Przez pewien okres był to jedyny Klient.

Czy był kiedykolwiek taki moment, że chciał się Pan poddać?

Nie. Pomagają mi w tym zadowoleni Klienci i telefony od nowych, którym zostałem polecony. Pomagam moim Klientom w rozwijaniu ich biznesów i widzę, że to doceniają, a ja czerpie z tego satysfakcję.

Skąd miał Pan pieniądze na własną kancelarię (wynajęcie siedziby, sprzęt, programy wiedzy prawniczej) (własne oszczędności, pomogła rodzina, kredyt)?

Kancelaria w całości została stworzona ze środków własnych. Z uwagi na specyfikę mojej działalności, początkowo nie było potrzeby dokonywana znaczących inwestycji. W początkowym okresie w ogóle nie było np.: potrzebne biuro. Jeżeli bowiem Klient był jeden ... Kiedy pojawiła się taka konieczność, możliwym było również jej sfinansowanie z bieżącego obrotu.

Czego obawiał się Pan najbardziej tworząc kancelarię ?

Pierwszych 6 miesięcy. Przyjąłem, że utrzymując się na rynku (jakimkolwiek) przez 6 miesięcy mam szansę przetrwać. Wydawało mi się, że jeżeli się uda przejść ten okres próby, to znaczy że się udało. Na inne obawy nie było czasu.

Czy był jakiś moment przełomowy w działalności kancelarii?

Mam nadzieję, że jest on jeszcze przede mną. Niewątpliwie dotychczas znaczącym zdarzeniem było istotne ograniczenie aktywności z moim były pracodawcą. To było swoiste wypłynięcie na pełne morze, już bez widoku linii brzegowej na horyzoncie. Cieszę się, że ten bezmiar mnie nie pochłonął,  i nie przeraził.

Czy Pana sposób sprzedaży usług prawnych wyróżnia się na rynku, jak dociera Pan klientów? Gdzie oni są?

Klienci są wszędzie. Można ich spotkać na każdym kroku i przy każdej okazji. Dlatego zawsze warto być gotowym by zapytać siebie w czym mogę pomóc konkretnej osobie, a potem przekonać taką osobę, że warto z tej pomocy skorzystać. Szczególną uwagę przywiązuję do relacji z Klientem. Zapewnieniem, że Klient wie co się dzieje w jego sprawie oraz zapewnieniem, że świadczona usługa jest zgodna z jego oczekiwaniami. Taki Klient ma szansę powrócić. A doświadczenie pokazuje, że wraca ze swoimi – bliższymi, bądź dalszymi -znajomymi.

Co ma Pana zdaniem największy wpływ na postrzeganie prawnika przez Klienta?

Komunikatywność – jestem o tym przekonany. Klient musi wiedzieć i rozumieć, co dzieje się z jego sprawą. W ten sposób ma pewność, że ktoś zajmuje się jego interesami. A zatem wie, że prawnik dba nie o abstrakcyjną sprawę, ale o jego (Klienta) interes. Informacja musi być podana w sposób dla niego zrozumiały. Jeżeli będzie miał wiedzę i jeżeli będzie rozumiał co się dzieje w sprawie, będzie się czuł bezpieczny. Uważam, iż w każdym przypadku, gdy w sprawę zaangażowany jest prawnik, Klient już czuje się niekomfortowo. Ochrona prawna, która zapewniamy powinna również uwzględniać ten (nie-prawny) interes Klienta.

Czy zarządza Pan swoim wizerunkiem w Internecie?

To wielkie słowa. Mam świadomość siły internetu. Zdaję sobie sprawę, że każdy sprzedawca towaru, czy usług, musi istnieć w internecie. Staram się również zaznaczyć w nim swoją obecność. Nie traktuję jednak internetu, jako miejsca sprzedaży, a raczej miejsca zaznaczenia swojej obecności. Pokazania swojego istnienia, swoich usług oraz swojego podejścia do Klienta i jego sprawy. W tym przekazie staram się być spójny. Na tę chwilę wszystkie te działania prowadzone są przeze mnie samodzielnie. Jestem przekonany, że tu potrzebna jest zmiana, która musi nastąpić.

Czy szybko zaczął Pan się sami finansować?

Szybko.

O jakich kwestiach biznesowych młodzi prawnicy zakładający kancelarię powinni myśleć Pana zdaniem od początku?

Nie jest sztuką otwarcie kancelarii. Nie jest trudne również zdobycie jednego Klienta. Sztuką jest spowodowanie, że będzie zadowolony z usługi, którą otrzymał oraz że wróci do nas ze swoimi znajomymi. To nie jest tak, że wystarczy przyczepić na bramie szyld „jestem”, żeby być. Trzeba zrozumieć, że swoje usługi sprzedajemy w taki sam sposób, jak sprzedaje się wszystkie usługi. Owszem mamy szeroką wiedzę o prawie. Ale, żeby ktokolwiek się o tym przekonał trzeba sprzedać naszą usługę. Spowodować, że ktoś zdecyduje się na nas. Każdy powinien samodzielnie znaleźć indywidualny sposób na przekonanie Klientów, ale musi szukać. Kto szuka nie błądzi, jak mówią.

Z jakich programów korzysta Pan (do zdobycia wiedzy, do zarządzania kancelarią, wystawiania faktur, zarządzania projektami, pozyskiwania klientów – czy możecie jakieś polecić młodym prawnikom) ?

Oczywiście podstawą działania każdej kancelarii musi być program informacji prawnej. To jest podstawa. W pozostałym zakresie wszystko uzależnione jest od zasobów ludzkich, które posiada kancelaria oraz jej potrzeb. W moim przypadku osobiście zajmuje się wystawianiem faktur, czy nadzorowaniem terminów realizacji poszczególnych zadań. Oczywiście w tym zakresie dostępne są na rynku różne narzędzia. Ja jednak stworzyłem je samodzielnie dla swoich potrzeb na bazie nieocenionego Excela. Na obecnym etapie rozwoju kancelarii sprawdzają się znakomicie.

Jaki jest cel na najbliższe 2 -3 lata?

Podstawowy cel to dalsze zwiększenie bazy Klientów oraz skrócenie terminów realizacji zadań niezwiązanych z procesami sądowymi. W tym okresie chciałbym stworzyć trwały zespół rozumiejący potrzebę małych i średnich przedsiębiorców, nieodrzucający analizy podatkowych oraz finansowych skutków proponowanych działań. Taki szerszy ogląd sprawy zawsze pomaga zrozumieć potrzeby Klientów, którzy często nie patrzą na rzeczywistość tylko „z cywilistycznego” punktu widzenia.

Co Pan czyta, z czego czerpie inspiracje w prowadzeniu kancelarii (kanałów biznesowych lub literatury biznesowej) może Pan coś polecić młodym prawnikom?

Podstawowym celem jest rozumieć potrzeby potencjalnych Klientów i być na bieżąco z aktualnymi problemami. Z uwagi na moje zaangażowanie w szkolenia lubię nawiązywać do tematów aktualnych oraz analizować je z punktu widzenia litery prawa. To wymagające, ale i bardzo pouczające. Daje możliwość poznania problematyki z zakresu wielu różnych dziedzin życia. Źródła inspiracji są bardzo mocno związane z profilem kancelarii. Uważam, że warto sobie stworzyć model Klienta kancelarii i do tego dobrać odpowiednie narzędzia i źródła inspiracji. Najpierw trzeba wiedzieć „CO”, a dopiero później zastanowić się „JAK” to osiągnąć i to osiągnąć. Odwrotna kolejność nie jest wróży sukcesu.

 

Dziękujemy pięknie za rozmowę i wszystkiego dobrego.