Pozyskiwanie klientów dla kancelarii – absolutne podstawy z checklistą
Jeśli nie postawisz solidnych fundamentów, żadna z metod pozyskiwania klientów dla kancelarii nie będzie efektywna.
Uwaga! Do tego artykułu daliśmy checklistę, abyś mógł sprawnie przeanalizować czy o niczym nie zapomniałeś. Znajziesz ją na końcu.
Absolutne podstawy pozyskiwania klientów dla kancelarii
Co się musi wydarzyć, aby klient chciał robić biznes właśnie z Tobą? Musi Cię poznać, polubić i Ci zaufać.
Pomyśl jak to się odbywa. Dzwoni do Ciebie klient. Mówi, że znalazł Twój profil na Specprawniku, przeczytał, że miałeś już do czynienia z taką sprawą jak jego, że dodatkowo przejrzał Twój artykuł, w którym piszesz na jakie aspekty prawne trzeba zwrócić uwagę przy takiej sprawie, no i oczywiście przeanalizował opinie od klientów, dlatego chcę z porozmawiać o swoim problemie.
Czasem to wcale się nie dzieje przy pierwszej rozmowie, a dopiero podczas ostatniego uścisku dłoni po rozwiązaniu sprawy klienta.
Klient poznał Cię, polubił i zaufał. A ty zrobiłeś biznes.
Wydaje się oczywiste? Zatem dlaczego tak niewielu prawników wdraża tę regułę w życie?
Daj się poznać
Żeby potencjalny klient mógł skorzystać z Twoich usług, najpierw musi mieć szansę Cię poznać.
Co to znaczy?
Po pierwsze, musi jakoś zwrócić swoją uwagę na Ciebie (trafić do Ciebie).
Po drugie – gdy już zwróci uwagę – musi się czegoś więcej o Tobie dowiedzieć.
Większość prawników skupia się na tej pierwszej kwestii.
Możesz mieć piękną, nowoczesną stronę internetową, inwestować w reklamę, być obecny w bazach dla prawników, prowadzić kanały w Social Mediach, i nadal klient może się nic na Twój temat nie dowiedzieć, ponieważ Twoje kanały są takie same, jak kanały innych prawników, z którymi miał do czynienia.
Kluczowa zmiana: dodaj opisy przeprowadzonych spraw i właściwy (tzn. wypełniony odpowiednią treścią) opis „o mnie”.
To nie przypadek, że profile naszych prawników składają się z treściwego opisu „o mnie” i opisów przeprowadzonych spraw. Dzięki temu każdy profil jest inny i jasno pokazuje, w czym prawnik może być pomocy dla klienta. Klienci właśnie tego oczekują: chcą zatrudnić tego prawnika, który rozumie ich problem, bo miał już z nim do czynienia. To gwarantuje pomyślne rozwiązanie sprawy i stawia obie strony w sytuacji win-win.
Daj się polubić
Pisząc „daj się polubić”, nie mamy na myśli tego, aby wzbudzić w kliencie myśl „fajny gość ten prawnik, poszedłbym z nim na piwo”.
Twoje zadania są takie:
> wzbudź sympatię (w przypadku prawników najlepiej sprawdza się okazanie empatii),
> wzbudź szacunek do swojej pracy.
Kluczowa zmiana: odpowiadaj na pytania klientów z forum Specprawnika.
Te odpowiedzi mówią o Tobie wszystko. Pokazują Twoją wiedzę, sposób pracy i komunikacji. Możesz wykazać się w nich zrozumieniem i empatią, udowodnić swój profesjonalizm. To najlepszy sposób, aby dać się polubić klientowi.
Pamiętaj, aby dodać odpowiedzi na pytania na swoją stronę www!
Wzbudź zaufanie
Najważniejszą rzeczą, która decyduje o zdobyciu nowego klienta, jest zaufanie. Jeżeli z Twoją ofertą wiąże się jakiekolwiek ryzyko i niepewność, zmniejszasz swoje szanse na pozyskanie nowego klienta do minimum.
Kluczowa zmiana: zacznij zbierać opinie od klientów i rekomendacje współpracy od innych prawników oraz daj klientowi możliwość zakupu usług, które świadczysz.
Opinie to najlepszy sposób na wzbudzenie zaufania klientów do świadczonych przez Ciebie usług. Pomagają zminimalizować ryzyko źle wydanych pieniędzy i udowadniają Twoją wartość.
Jeśli współpracujesz z prawnikami in-house, nieocenione mogą się okazać również rekomendacje współpracy od innych prawników.
Pokaż usługi, które świadczysz, opisz ich zakres oraz podaj cenę. Prawnicy, którzy ukrywają ceny usług wzbudzają mniejsze zaufanie wśród klientów.
Wzmocnij odbiór klienta poprzez certyfikat „Pomocy Prawnik” (wręczamy go prawnikom odpowiadającym na pytania klientów w serwisie).
To może być dla Ciebie istotne: Specprawnik automatycznie wysyła wiadomość do każdego klienta z prośbą o dodanie recenzji za Ciebie, więc nie musisz o tym pamiętać. Ponadto opinie zebrane w serwisie są „zaciągane” przez wizytówkę Google Moja Firma.
Pamiętaj aby dodać wszystkie moduły na swoją stronę www!
Jeśli zainteresował Cię temat opinii, sprawdź te artykuły:
Zaskakujące statystyki dotyczące opinii klientów o usługach kancelarii> https://www.specprawnik.pl/marketing-dla-prawnika/zaskakujace-statystyki-dotyczace-opinii-klientow-o/
Udostępnij widget “Opinie klientów” na stronie internetowej Twojej kancelarii> https://www.specprawnik.pl/marketing-dla-prawnika/udostepnij-widget-opinie-klientow-na-stronie-inter/
Na koniec checklista. Sprawdź czy o niczym nie zapomniałeś!
Daj się poznać
Czy z Twojego profilu/ strony internetowej kancelarii, kanałów w Social Mediach klient może dowiedzieć się w jakich kategoriach spraw się specjalizujesz?
Czy do każdej wymienionej kategorii dodałeś opisy przeprowadzonych spraw, aby klient mógł odnaleźć przypadki podobne do jego problemu?
Czy dodałeś unikatowy opis „o mnie”, który podsumowuje Twoje dotychczasowe doświadczenie?
Czy regularnie aktualizujesz kategorie, opisy spraw i opis o mnie?
Czy klientowi, który Cię nie zna, te informacje wystarczą, aby lepiej zrozumieć czym się zajmujesz?
Daj się polubić
Czy udzielasz wstępnych, darmowych porad klientom regularnie (np. raz w tygodniu)?
Czy moduł z odpowiedziami zamieściłeś na swojej stronie www, aby każdy klient mógł Cię polubić?
Czy wobec potencjalnych klientów wykazujesz się empatią i wsparciem?
Czy Twoje podejście pozwala klientowi zrozumieć sytuację, w której się znalazł?
Wzbudź zaufanie
Czy Twoja oferta jest przejrzysta, pokazujesz usługi, które świadczysz wraz z informacją czego nie obejmuje cena?
Czy pamiętasz o aktualizacji oferty (np. zmianie cen)?
Czy pokazujesz jak oceniają Cię inni klienci, z którymi współpracowałeś?
Czy odpowiadasz na opinie klientów?
Czy pokazujesz jak oceniają Cię inni prawnicy, z którymi współpracowałeś?
Czy dodałeś moduł z opiniami i system sprzedaży usług na swoją stronę www?
Czy pokazujesz certyfikat „Pomocy Prawnik” na stronie www kancelarii?
