Dopasowanie usługi do rynku.

Wybrałam 5 ważniejszych punktów na temat dopasowania usługi do rynku (koncepcja ta jest w źródłach często określana jako „Product-Market Fit” PMF, co w pełni odnosi się również do usług, też prawnych, warto rozważyć jej analizę i wziąć kilka pod rozwagę):

Dopasowanie usługi do rynku (PMF) to nie jest coś, co po prostu masz albo nie masz . To długa podróż. To proces, który często trwa latami – zazwyczaj od dwóch do sześciu, zależy od determinacji. Musisz osiągnąć stan, w którym ludzie naprawdę potrzebują Twojej usługi , a Ty potrafisz ją dostarczać powtarzalnie i efektywnie każdemu klientowi . W rozwoju naszych produktów Przelewy24, Bilety24, Specfile, SpecPrawnik nigdy nie osiągnęliśmy idealnego dopasowania w pierwszych 3 latach działania serwisów.

Liczą się 2 rzeczy: czy klienci są zadowoleni, czy chcą kupować. Kiedy dążysz do PMF, skupiasz się na trzech wymiarach: satysfakcji (czy klienci tego potrzebują i są zadowoleni, czy zostają?), popycie (czy są klienci, najlepiej "kolejki" chętnych?) i efektywności (czy da się to skalować, w sensie sprzedawać większej ilości osób, najlepiej bez palenia pieniędzy?) . Na początku możesz celowo być nieefektywny, zmieniać, próbować, żeby się uczyć, ale zawsze buduj z myślą o przyszłej efektywności .

Nie próbuj dogodzić każdemu. Wybierz jednego, konkretnego klienta. To trudne, ale kluczowe: zdefiniuj swój ultra-specyficzny Idealny Profil Klienta (ICP). Powinien być tak wąski, że inni pomyślą, że zwariowałeś/aś, celując w taką niszę Dzięki temu zyskujesz wiarygodność, ostrzysz swój przekaz i przyspieszasz eksperymenty. Trzeba celowo wybrać, komu nie będziesz służyć na początku .

Utknąłeś/aś? Może warto wrócić do "czterech zasad tzw.: 4P" jako dźwigni . Persona (dla kogo?), Problem (jaki “pilny” problem rozwiązujesz?), Obietnica (jaką wartość komunikujesz?) i Produkt/Usługa (czy faktycznie to dostarcza?)

Magia założyciela. Na początku w serwisach zamykamy rozmowy swoją charyzmą i wiedzą. To świetnie, ale to nie jest powtarzalne . Dlatego od początku warto dokumentować, zapisywać co zadziałało. Zbudować udokumentowany, skalowalny proces sprzedaży . Nie zatrudniaj handlowców, dopóki nie umiesz sprzedaż swoich doświadczeń sprzedażowych lub nie toniesz w zapytaniach:). Pamiętaj, zbudowanie działającego Go-To-Market (strategia wejścia na rynek rynku) zajmie Ci więcej czasu niż zbudowanie usługi czy produktu. Źródło FirstRound : plus Ben Yoskovitz

Katarzyna Abramowicz

czytaj więcej W newsletter